说到销售，我们曾经探讨过业务员们所需具备的条件，无论是高素 质、好心态、高能量，还是高行动力等条件一个都没少，但为何还 是有人始终與「TOP SALES」无缘？
为何产品到了自己的手上就变成 了滞销品？
放心！这绝对不是自己时运不济，也不会是因为样貌骇人的问题， 跟着我的步伐给你一些加持，或许在你的销售之路，会开始出现不 一样的风景。
销售的 12 条白金定律，也是我这十几年来，从事销售业的金科铁律。
#1
重复销售给客户不同的商品
你是否了解每一个客户本身所拥有的价值？还是如一般的销售员一 样，着急的成交对方，然后就匆忙的把目标转移到下一个客户身 上，而前者就这样默默的消失在自己的联系名单中，除非对方需要 售后服务，否则就像是「拒绝往来户」般的十年没再联系一次，甚 至忘了他们的存在。
与此同时，如果你觉得开发新客户不仅困难还很麻烦，那何不运用 你原有的客户名单呢？其实，每一位客户的终身价值不仅限于一次 成交，你还能将手上不同的产品，销售给同一个顾客，才是让自己 增加业绩的方法。
根据统计，每一位顾客的终身价值平均为 2 万，如果每个人都能很 好的经营自己的客户群，无论客户人数是 100、500 还是 1000 人， 都能为你带来相当可观的营业额。
从事销售行业的我们，最看重的就是客户人数、单价和重复购买。
举例：
当客户人数在 100 人，每个单价为 1,000，客户重复购买率为 1，我的营业额就维持在 100,000。
而当我将客户人数提升 20%（120 人），单价也提升 20%（120%，稍 后的单元我会再让大家知道如何提高单价），客户的重复购买率也提 升 20%（机率为 1.2，即每 5 位就有 1 位为我重复购买或转介绍）， 则我的营业额将马上提高到 172,800。
以上的差别，仅仅是做了一些简单的策略，提高了顾客的重复购买 次数，让自己成长多 20%，我的营业额就有 72.8%的成长率。
我就以亚洲廉价航空（以下简称「亚航」）Air Ａsｉa 为例。除了让顾客 购买自己的飞行机票，同时系统还会询问你是否购买托运行李，其 价格也应不同的重量而有所不同，再来是餐点和座位的选择，最后 还会问你是否要购买他们的旅游保险。
第二轮购买，则在你踏上飞 机的那一刻，座位前的购物目录、飞行中空姐们手中来回推动的购 物车、免税商品、电话卡和标榜着他们公司形象的各式纪念品等等 等，都是亚航为了让自己的客户重复购物的行销策略。
同样的，我们再以美容院为例，当顾客上门洗脸之余，我们还可以 同时向客户销售脸部和身体用的清洁用品、保养品、按摩配套、精 油、面膜等。假设每个客户平均每个月在你的美容院消费 1,000，盈 利约 40%，一年为 4,800，四年不间断的消费，就可以为你带来 2 万 的盈利，这就是每位客户所能带给你的价值。
无论什么行业，重点在于你的企业要如何设计一套，让你原有的客 户可以重复购买的行销策略。
#2
为客户编写奖励计划增加消费人数
你是否有为你的客户编写奖励计划呢？其实这不是已经不是什么 新鲜事，但实际有在用的业务员却少之又少，原因不外乎懒惰或 舍不得。
我这里大略的介绍几个例子，简单的叙述何谓「奖励计划」。大 到本地有名的大型购物中心，小至普通的小吃店家，都会有类似的奖励计划。
以 Aeon 购物中心为例，每当你在全马该购物中心的任何分店消 费时，都可以累积点数或给予停车优惠，当点数累积到指定的标 准，即可换取指定商品或现金卷，籍此提高大众到店消费的机 率，增加客户重复购物的次数。尤其一年一次的会员日期间，满 山满谷的人潮，疯狂采购一年的民生用品，就为了「会员专属优 惠」而来。只要你能好好的编写奖励方案，其中的魅力定会为你 带来生机。
再者，奶茶店的买八送一或十送一的优惠集点活动、加油站的积 分卡亦同理，鼓励客户不断的重复购买，或转介绍，给予适当的 现金回馈或优惠，从而提升店家的营业额。
根据上述的两个案例，不难看出其重点在于抓住人们心中对小便 宜的「贪」，给予适当的回馈即可。你也可以为自己的客户群编 写类似的奖励计划，增加客户和我们重复购买的动力。
像是保险销售员或房地产经纪人也可以规划类似佣金回赠的方 案，举例：
我对每 1 位客户的平均销售额为 2,000，100 位客户就可带来 200,000 的营业额。因为我给予的专属奖励计划，平均每位客户 又为我带来了 1 位新客户，这不只让我的客户量增加，营业额也 相对翻倍增长，业绩飙升自然不再是难题。
再举例：
我要销售我的课程，目标是 200 人，按照正常的管道，我必须要 做很多网路广告和宣传，挂布条、刊登报章杂志广告等各种方式 之后，才能累积 200 个名单，才有机会和他们成交。
当我换个方 式，利用奖励计划—凡是介绍两人报名，自己就可以免费上课。 这样不值增加了人们的介绍课程的动力，上课人数增加了，我们 的宣传力度也就事半功倍了。
想要锁住客户的人和心，吸引人的奖励方案是不能或缺的，贪小便宜之心人人有，无论对方是小康之家，还是富贵人家，就看你 的奖励计划魅力多大。
**JPSOON 孙总***
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#3
增加客单价
所谓的客单价（Price per item），即产品的单价为 10 元，我们以 单价 15-20 元左右给予客户。要提高我们客单价的其中一个方 法，我称之为「ABC 策略」。
假设：我的星星咖啡厅有三种不同容量的杯子让顾客选择，
大杯装 A 为 1200ml 售价 18 元
中杯装 B 为 700ml 售价 13 元
小杯装 C 为 350ml 售价 10 元
根据统计，会有 70%的人会选择中杯装 B、20%选择大杯装 A、 10%选择小杯装 C。以每天销售一百杯为例，如果只有单一选项 小杯装 C，那我的营业额每天只有 1000 元。换个方式，只要我将 选项增加多两种，同样以每天一百杯为例，再根据上述的统计的 百分比，点中杯装 B 的有 60 人、小杯 C 装的有 30 人 300、大杯 A 装的有 10 人，一天的营业额相比于只贩售单一选项，营业额多 出了最少 20%。
再来，基于利润问题，我再将小杯装 C 的选项单价提高至 12.50 元，从而增加中杯装 B 的销量，让顾客「感觉上占了便宜」，自 己的营业额也会跟着增加。
或许很多人在生活上都过得精打细算，但这类的「陷阱」还是会 无端中招，最常见的例子：麦当劳套餐，大多数都会选择中装， 电影院里的爆米花套餐亦如此。
相信大家应该也会有类似的经验：无论是实体店还是网路商店， 在你准备结账时，店员突然告诉你说，今天本店有特别优惠，购 物满 100 元可以即可获得 10%折扣，买的越多扣得越多。而你手 上的商品金额已满 80，当下的自己是否会再寻找其他商品凑足 100 元呢？
这种 PWP（Purchase with purchase）的方式，以前不了解的时 候，我自己也曾经中招无数次，现在了解了其中的道理后，可以 运用在自己的销售中，满额送小样或其他赠品也可，重点在于提 高客单价来增加自己的营业额。
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#4
计划与行动同步
任何销售再怎么计划，也需要配合一定的执行力，才能更好的取 得销售结果。我在这行很常看到「眼高手低」的情况，他们的执 行力低弱，就算有多好的计划，那都只是纸上谈兵，唯有良好的 计划和超高的行动力同时执行，才能让我们创造销售奇迹。
在我们和客户成交后，是否都有将他们的联系资料保存起来？每 当我们有任何吸引人的奖励计划时，是否都主动和我们的客户联 系告知呢？平日里的联系和问候是否也有在进行呢？还是和一般 的销售人员一样，要等到自己「有求于」客户时，才会联络？如 果不常保持联系，那客户如何会在第一时间将身边的朋友转介绍 给你呢？
「客户就是你的财产。」
请务必记得，每位客户本身的价值，和他们身边的朋友，同样也 可以为我们带来销售的机会，可别忙着不停开发新客户，而忘了 自己原本就拥有的客户名单，别因小失大而白忙活了。
遇到客户的流失也不必太过惊慌，有得必有失，按照自己的步 伐，和原有的顾客继续保持联系。只要我们拥有一定的客户人 数，无论何时推出任何计划，当自己定下了时间和目标，那就和 行动同步进行，绝对万无一失。
做业务别无他法，行动一定才是最实际的成功之道。
**JPSOON 孙总***
#5
随时让自己保持正能量
「你的状态决定你的业绩」
当你开始感觉到自己的能量越来越低，做事也显得疲乏无力，负 能量开始充斥自己的脑海之时，找到你身边能给予你正能量的朋 友、或同事、或长辈等，寻求他们给我们充电。
在生活上遇到负能量时，我们很习惯性的会找一些和同病相怜的 人一起互吐苦水。就像是 Coviｄ-19 病毒一样，
随时察觉对方给予 的能力是否可以为我们越来越好，除非我们自己的抗体（能量） 够强大，能拉上他们一把，否则很容易就被感染，一起陷入负能 量的陷阱里。
经常和正能量，或比自己高能量的人相处，不难发现他们会在不 知不觉中教会我们许多人生道理，让我们在各方面学习成长，还 能帮助我们走出负能量的框架。人在面对负能量和思考瓶颈的时 候，很容易想着想着就了钻牛角尖。
人无法每时每刻都保持着正能量，但正能量对做销售的我们非常 重要，唯有找到了对的人，才能在我们需要帮助的时候给予我们 对的答案。
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#6
要有开发市场的通路
身为一名专业的销售员，我们不能只有单一种销售通路，除了众 所周知的脸书（Facebook）、Instagram、线下 road show 等。我一 直强调全员行销的理念，也是现今最好的营销工具和方法，不仅 是做好销售，更要专注行销与品牌的建设。在这里和大家分享几 个我自己的行销技能。
社交营销法
相信这个对大家一点也不陌生，也是我们上面提到的几种社 交媒体（Social Media），还有通过微信（Wechat）、 WhatsApp、Google 广告，个人网页等各种不同的社交媒体， 都是身为现代销售人员很重要，且都必须要有的销售战场。
会议营销法
大家是否有在执行这个会议营销呢？你是 1 对 20？还是 1 对 100？或者更强大的以 1 对 1000 人或更多的人群。
会议营销对于我们的销售有非常大的帮助，当然自身需要具 备相当不错的演讲或路演技巧，演讲时间可以维持在 30-90 分钟不等。
假设我们邀请 100 人出席 60 分钟的演说会，有 10 人成交， 以每单成交价 1,000，我们当天就会有 10,000 的营业额。
同 样的以 10 人成交为目标，假设成交率为 50%来，我们必须见 20 位客户，每人见面需一样耗费 60 分钟，以一天工作 5 小 时计算，则需要 4 天才能完成此业绩。
由此可见一对多营销的影响力，我们的成交率大幅提升，也 为自己省下更多时间，从而提高自己的成交量。
服务营销法
这是一个以口碑为主的营销法，透过人传人，尤其针对一些 小区或某个圈子里的人群，非常适合用这样的方法。
我的下 属就有这样的一个案例，刚开始在一个屋苑区做销售，坚持 把服务做到最好，通过左邻右舍的转介绍，进而衍生出了好 几十万的业绩来，千万别小看服务营销的影响力。
小小分享！
和大家分享在我自己身上的案例，我在组织里成立了一个「IService Team」，
凡是有客户住院，我们就会送上一个专属的 「让 I 服务你」—一个精致的不倒翁保温杯。
「I」是「爱」也 是「我」的意思
一是让客户住院期间能随时喝到温水，且 方便使用，
二是让客户就算住院依旧可以感受到我们的贴心 和温暖，
三是客户在出院后还能带回家继续使用不浪费。
（这是新款 I SERVICE 产品）
与此同时，我的行为正好也为自己做了多次服务营销：
一、 有买医药卡的客户，多数都会选择私人医院，病房人数 多在 2-4 人左右。
每当我们带着礼物出现在客户的病 房，在经过客户的同意下拍照为证，此举通常都会引起 隔壁或附近病床病人们的好奇心，当他们对我们的服务 有兴趣时，我们的销售机会也就来了。
二、 当客户住院期间频繁的使用我们送的杯子，而前来的亲 友访客们自然也会看着好奇，在客户的引荐下，我们的 销售机会自然又增加了。
三、 我们在经过客户的同意下，将礼物照片 POST 在社交媒 体时，客户和朋友们对我的服务加分之余，信任度自然 也增加，为我转介绍的机率也会相对提高。
由此可见送一份礼物，一举多得呀！服务做好了，销售自然 也会有所提升。
个人销售技能训练
（接下来的章节会一起提到相关技能训练。） 记得留守孙总blog !!
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