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销售白金定律:增加销售的硬实力(上篇)

销售白金定律:增加销售的硬实力(上篇)
22 Dec 2020     636

说到销售,我们曾经探讨过业务员们所需具备的条件,无论是高素 质、好心态、高能量,还是高行动力等条件一个都没少,但为何还 是有人始终與「TOP SALES」无缘?

为何产品到了自己的手上就变成 了滞销品?

 

放心!这绝对不是自己时运不济,也不会是因为样貌骇人的问题, 跟着我的步伐给你一些加持,或许在你的销售之路,会开始出现不 一样的风景。

销售的 12 条白金定律,也是我这十几年来,从事销售业的金科铁律。

#1

重复销售给客户不同的商品

你是否了解每一个客户本身所拥有的价值?还是如一般的销售员一 样,着急的成交对方,然后就匆忙的把目标转移到下一个客户身 上,而前者就这样默默的消失在自己的联系名单中,除非对方需要 售后服务,否则就像是「拒绝往来户」般的十年没再联系一次,甚 至忘了他们的存在。

 

与此同时,如果你觉得开发新客户不仅困难还很麻烦,那何不运用 你原有的客户名单呢?其实,每一位客户的终身价值不仅限于一次 成交,你还能将手上不同的产品,销售给同一个顾客,才是让自己 增加业绩的方法。

 

根据统计,每一位顾客的终身价值平均为 2 万,如果每个人都能很 好的经营自己的客户群,无论客户人数是 100、500 还是 1000 人, 都能为你带来相当可观的营业额。

 

从事销售行业的我们,最看重的就是客户人数单价重复购买

 

 

举例:

当客户人数在 100 人,每个单价为 1,000,客户重复购买率为 1,我的营业额就维持在 100,000。

而当我将客户人数提升 20%(120 人),单价也提升 20%(120%,稍 后的单元我会再让大家知道如何提高单价),客户的重复购买率也提 升 20%(机率为 1.2,即每 5 位就有 1 位为我重复购买或转介绍), 则我的营业额将马上提高到 172,800。

 

以上的差别,仅仅是做了一些简单的策略,提高了顾客的重复购买 次数,让自己成长多 20%,我的营业额就有 72.8%的成长率。

 

我就以亚洲廉价航空(以下简称「亚航」)Air Asia 为例。除了让顾客 购买自己的飞行机票,同时系统还会询问你是否购买托运行李,其 价格也应不同的重量而有所不同,再来是餐点和座位的选择,最后 还会问你是否要购买他们的旅游保险。

第二轮购买,则在你踏上飞 机的那一刻,座位前的购物目录、飞行中空姐们手中来回推动的购 物车、免税商品、电话卡和标榜着他们公司形象的各式纪念品等等 等,都是亚航为了让自己的客户重复购物的行销策略。

 

同样的,我们再以美容院为例,当顾客上门洗脸之余,我们还可以 同时向客户销售脸部和身体用的清洁用品、保养品、按摩配套、精 油、面膜等。假设每个客户平均每个月在你的美容院消费 1,000,盈 利约 40%,一年为 4,800,四年不间断的消费,就可以为你带来 2 万 的盈利,这就是每位客户所能带给你的价值。

 

无论什么行业,重点在于你的企业要如何设计一套,让你原有的客 户可以重复购买的行销策略

 

#2

为客户编写奖励计划增加消费人数

 

你是否有为你的客户编写奖励计划呢?其实这不是已经不是什么 新鲜事,但实际有在用的业务员却少之又少,原因不外乎懒惰或 舍不得。

 

我这里大略的介绍几个例子,简单的叙述何谓「奖励计划」。大 到本地有名的大型购物中心,小至普通的小吃店家,都会有类似的奖励计划

 

以 Aeon 购物中心为例,每当你在全马该购物中心的任何分店消 费时,都可以累积点数或给予停车优惠,当点数累积到指定的标 准,即可换取指定商品或现金卷,籍此提高大众到店消费的机 率,增加客户重复购物的次数。尤其一年一次的会员日期间,满 山满谷的人潮,疯狂采购一年的民生用品,就为了「会员专属优 惠」而来。只要你能好好的编写奖励方案,其中的魅力定会为你 带来生机。

 

再者,奶茶店买八送一或十送一的优惠集点活动、加油站的积 分卡亦同理,鼓励客户不断的重复购买,或转介绍,给予适当的 现金回馈或优惠,从而提升店家的营业额。

 

根据上述的两个案例,不难看出其重点在于抓住人们心中对小便 宜的「贪」,给予适当的回馈即可。你也可以为自己的客户群编 写类似的奖励计划,增加客户和我们重复购买的动力。

 

像是保险销售员或房地产经纪人也可以规划类似佣金回赠的方 案,举例:

我对每 1 位客户的平均销售额为 2,000,100 位客户就可带来 200,000 的营业额。因为我给予的专属奖励计划,平均每位客户 又为我带来了 1 位新客户,这不只让我的客户量增加,营业额也 相对翻倍增长,业绩飙升自然不再是难题。

 

再举例:

我要销售我的课程,目标是 200 人,按照正常的管道,我必须要 做很多网路广告和宣传,挂布条、刊登报章杂志广告等各种方式 之后,才能累积 200 个名单,才有机会和他们成交。

当我换个方 式,利用奖励计划—凡是介绍两人报名,自己就可以免费上课。 这样不值增加了人们的介绍课程的动力,上课人数增加了,我们 的宣传力度也就事半功倍了。

 

想要锁住客户的人和心,吸引人的奖励方案是不能或缺的,贪小便宜之心人人有,无论对方是小康之家,还是富贵人家,就看你 的奖励计划魅力多大。

 

**JPSOON 孙总***

 

 

#3

增加客单价

 

所谓的客单价(Price per item),即产品的单价为 10 元,我们以 单价 15-20 元左右给予客户。要提高我们客单价的其中一个方 法,我称之为「ABC 策略」。

 

假设:我的星星咖啡厅有三种不同容量的杯子让顾客选择,

大杯装 A 为 1200ml 售价 18 元

中杯装 B 为 700ml 售价 13 元

小杯装 C 为 350ml 售价 10 元

 

根据统计,会有 70%的人会选择中杯装 B、20%选择大杯装 A、 10%选择小杯装 C。以每天销售一百杯为例,如果只有单一选项 小杯装 C,那我的营业额每天只有 1000 元。换个方式,只要我将 选项增加多两种,同样以每天一百杯为例,再根据上述的统计的 百分比,点中杯装 B 的有 60 人、小杯 C 装的有 30 人 300、大杯 A 装的有 10 人,一天的营业额相比于只贩售单一选项,营业额多 出了最少 20%。

 

再来,基于利润问题,我再将小杯装 C 的选项单价提高至 12.50 元,从而增加中杯装 B 的销量,让顾客「感觉上占了便宜」,自 己的营业额也会跟着增加。

 

或许很多人在生活上都过得精打细算,但这类的「陷阱」还是会 无端中招,最常见的例子:麦当劳套餐,大多数都会选择中装, 电影院里的爆米花套餐亦如此。

 

相信大家应该也会有类似的经验:无论是实体店还是网路商店, 在你准备结账时,店员突然告诉你说,今天本店有特别优惠,购 物满 100 元可以即可获得 10%折扣,买的越多扣得越多。而你手 上的商品金额已满 80,当下的自己是否会再寻找其他商品凑足 100 元呢?

 

这种 PWP(Purchase with purchase)的方式,以前不了解的时 候,我自己也曾经中招无数次,现在了解了其中的道理后,可以 运用在自己的销售中,满额送小样或其他赠品也可,重点在于提 高客单价来增加自己的营业额。

 

 

#4

计划与行动同步

任何销售再怎么计划,也需要配合一定的执行力,才能更好的取 得销售结果。我在这行很常看到「眼高手低」的情况,他们的执 行力低弱,就算有多好的计划,那都只是纸上谈兵,唯有良好的 计划和超高的行动力同时执行,才能让我们创造销售奇迹。

 

在我们和客户成交后,是否都有将他们的联系资料保存起来?每 当我们有任何吸引人的奖励计划时,是否都主动和我们的客户联 系告知呢?平日里的联系和问候是否也有在进行呢?还是和一般 的销售人员一样,要等到自己「有求于」客户时,才会联络?如 果不常保持联系,那客户如何会在第一时间将身边的朋友转介绍 给你呢?

 

客户就是你的财产

请务必记得,每位客户本身的价值,和他们身边的朋友,同样也 可以为我们带来销售的机会,可别忙着不停开发新客户,而忘了 自己原本就拥有的客户名单,别因小失大而白忙活了。

 

遇到客户的流失也不必太过惊慌,有得必有失,按照自己的步 伐,和原有的顾客继续保持联系。只要我们拥有一定的客户人 数,无论何时推出任何计划,当自己定下了时间和目标,那就和 行动同步进行,绝对万无一失。

 

做业务别无他法,行动一定才是最实际的成功之道。

 

**JPSOON 孙总***

#5

随时让自己保持正能量

你的状态决定你的业绩

当你开始感觉到自己的能量越来越低,做事也显得疲乏无力,负 能量开始充斥自己的脑海之时,找到你身边能给予你正能量的朋 友、或同事、或长辈等,寻求他们给我们充电。

 

在生活上遇到负能量时,我们很习惯性的会找一些和同病相怜的 人一起互吐苦水。就像是 Covid-19 病毒一样,

随时察觉对方给予 的能力是否可以为我们越来越好,除非我们自己的抗体(能量) 够强大,能拉上他们一把,否则很容易就被感染,一起陷入负能 量的陷阱里。

 

经常和正能量,或比自己高能量的人相处,不难发现他们会在不 知不觉中教会我们许多人生道理,让我们在各方面学习成长,还 能帮助我们走出负能量的框架。人在面对负能量和思考瓶颈的时 候,很容易想着想着就了钻牛角尖。

 

人无法每时每刻都保持着正能量,但正能量对做销售的我们非常 重要,唯有找到了对的人,才能在我们需要帮助的时候给予我们 对的答案。

 

 

#6

要有开发市场的通路

身为一名专业的销售员,我们不能只有单一种销售通路,除了众 所周知的脸书(Facebook)、Instagram、线下 road show 等。我一 直强调全员行销的理念,也是现今最好的营销工具和方法,不仅 是做好销售,更要专注行销与品牌的建设。在这里和大家分享几 个我自己的行销技能。

 

社交营销法

相信这个对大家一点也不陌生,也是我们上面提到的几种社 交媒体(Social Media),还有通过微信(Wechat)、 WhatsApp、Google 广告,个人网页等各种不同的社交媒体, 都是身为现代销售人员很重要,且都必须要有的销售战场。

 

会议营销法

 

大家是否有在执行这个会议营销呢?你是 1 对 20?还是 1 对 100?或者更强大的以 1 对 1000 人或更多的人群。

 

会议营销对于我们的销售有非常大的帮助,当然自身需要具 备相当不错的演讲或路演技巧,演讲时间可以维持在 30-90 分钟不等。

 

假设我们邀请 100 人出席 60 分钟的演说会,有 10 人成交, 以每单成交价 1,000,我们当天就会有 10,000 的营业额。

同 样的以 10 人成交为目标,假设成交率为 50%来,我们必须见 20 位客户,每人见面需一样耗费 60 分钟,以一天工作 5 小 时计算,则需要 4 天才能完成此业绩。

 

由此可见一对多营销的影响力,我们的成交率大幅提升,也 为自己省下更多时间,从而提高自己的成交量。 

 

服务营销法

这是一个以口碑为主的营销法,透过人传人,尤其针对一些 小区或某个圈子里的人群,非常适合用这样的方法。

我的下 属就有这样的一个案例,刚开始在一个屋苑区做销售,坚持 把服务做到最好,通过左邻右舍的转介绍,进而衍生出了好 几十万的业绩来,千万别小看服务营销的影响力。

 

 

 

小小分享!

和大家分享在我自己身上的案例,我在组织里成立了一个「IService Team」,

凡是有客户住院,我们就会送上一个专属的 「让 I 服务你」—一个精致的不倒翁保温杯。

「I」是「爱」也 是「我」的意思

一是让客户住院期间能随时喝到温水,且 方便使用,

二是让客户就算住院依旧可以感受到我们的贴心 和温暖,

三是客户在出院后还能带回家继续使用不浪费。

 

 

 

(这是新款 I SERVICE 产品)



与此同时,我的行为正好也为自己做了多次服务营销

一、 有买医药卡的客户,多数都会选择私人医院,病房人数 多在 2-4 人左右。

每当我们带着礼物出现在客户的病 房,在经过客户的同意下拍照为证,此举通常都会引起 隔壁或附近病床病人们的好奇心,当他们对我们的服务 有兴趣时,我们的销售机会也就来了。

 

二、 当客户住院期间频繁的使用我们送的杯子,而前来的亲 友访客们自然也会看着好奇,在客户的引荐下,我们的 销售机会自然又增加了。

 

三、 我们在经过客户的同意下,将礼物照片 POST 在社交媒 体时,客户和朋友们对我的服务加分之余,信任度自然 也增加,为我转介绍的机率也会相对提高。

 

由此可见送一份礼物,一举多得呀!服务做好了,销售自然 也会有所提升。

 

个人销售技能训练

(接下来的章节会一起提到相关技能训练。 记得留守孙总blog !!

 

 

 

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